MUP WEEK7～伝えるスキル

結論

サービスを磨くよりも言葉を磨け！

営業・販売・プレゼン

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活すべてに関わる

営業について

事前調査は挨拶よりも重要

相手先のHPをプリントアウトしていちいち持っていくことも大切

相手に事前に調べてきていることを知ってもらえるように。

しっかりと調べてきていることがわかれば、開いてもこちらに何か良い提案があるのだろうと期待してもらえるでしょう。

とにかく営業は話すよりも愛想笑いして徹底的にヒアリング

SPINの法則

S　situation(状況質問)
P problem(問題質問)
I implication(誇示質問　)
N need payoff(誇示質問　買わせる)

美容院オーナーへの提案例

状況質問　相手から答えてもらえるように
御社の広告費は年間いくらぐらい
広告でもっとも重要している方法って

課題質問
集客で現在の課題は何でしょう?（把握できていない担当や人が多い）
例えば他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないなど
なかなか新規の顧客へ認知を広めれない

誇示質問（より大きな問題に発展させる）
例えば他の地域だと、大手が同じエリアに出店してきて、広告費が倍増してしまった
実際に特定の広告からの集客がゼロになった場合、赤字になりますか？

誇示質問（かわせる質問）
もしも莫大な工数をかけずに、新規顧客の認知が獲得でき、リピートも獲得できるのですが、どうでしょうか？

興味をもってもらえたら、ここからが自分の時間です。

営業であれば、この順番は重要です。

プレゼンの法則

BFAB営業
B　benefit

F feature

A advantage

B benefit

しっかりと準備だててからプレゼンに出ましょう

なぜそれを提供するのか？

ゴールは、なぜそれを売っているのか

ストーリーを伝えることが重要

営業もWHYから始めて、話すとより印象に残りやすくなります。